Como Aprimorar seus Argumentos de Venda.
Como dono de um negócio, profissional criativo, freelancer,
empreendedor ou especialista em marketing, provavelmente você se
encontra elaborando argumentos de venda com muito mais frequência do que
possa imaginar. Até quando cria um site, um poderoso argumento de vendas é um elemento que pode impactar no sucesso do desempenho desse site.
Um poderoso discurso de vendas pode alavancar qualquer tipo de
conversa e fazer esta virar uma venda em potencial. É por isso que você
deve sempre ter um argumento de venda pronto a qualquer momento. Apesar
de todos serem diferentes, uns dos outros, há no entanto diversas
orientações que podem ser seguidas para ajudar a criar argumentos de
venda poderosos. Vamos começar:
Fale com Seu Público |
Quando se trata de discurso de vendas não há um padrão único para
todos. Uma mensagem que funcione perfeitamente para um grupo de pessoas
pode estar completamente errado para outro. Uma mensagem coesa e
consolidada deve guiar seu “meta” argumento de vendas, mas este também
deve ser suficientemente elástico e dinâmico para que possa ser
customizado e se adequar a diversos tipos de ouvintes.
O seu tom de voz, o tamanho do seu discurso, os exemplos aos quais
você se refere, o mundo de associações com as quais você trabalha; todas
estas variáveis dependem do público para quem você está falando. Leve
em consideração o relacionamento destas pessoas com você, seu nível de
especialização, seu interesse em potencial ou sua importância para seu
negócio e também quais as condições nas quais você está falando.
Foque nas Mentes e Não nas Carteiras |
Se você quer ganhar seus clientes fiéis ou fazer com estes parcerias a
longo prazo, não tente simplesmente lhes vender um produto ou serviço,
venda uma ideia. Elabore seu argumento de vendas com base em algo mais
profundo do que apenas o negócio imediato que está no momento em cima da
mesa e verá que seu público ficará mais confiante em fazer negócio com
você.
Organize a Mensagem |
Quando as pessoas levam um bom tempo pensando e preparando um
trabalho, a tendência é desenvolverem uma certa linguagem em relação a
esse trabalho. O problema é que, com frequência, esquecem que esta
linguagem é praticamente desconhecida de quem está por fora, ou seja,
pessoas que não estão familiarizadas com o perfil e linguagem
profissional de um certo tipo de atividade ou com a cultura de trabalho
exclusiva de uma empresa específica.
Seu discurso de vendas precisa ser acessível não só a um quadro de
especialistas. À medida em que for trabalhando em sua mensagem tente
limpá-la deste tipo de vocabulário. Uma boa maneira para colocar isto em
prática é treinar esse discurso com amigos que não tenham nenhuma
experiência na sua linha de trabalho.
Faça com que Seja Inesquecível |
Você sabe que seu argumento de vendas foi um sucesso quando seu
público consegue repetir tudo por conta própria para outras pessoas.
Este é um sinal de que compreenderam e absorveram a sua mensagem. Para
conseguir chegar neste ponto há duas coisas que você pode tentar fazer:
Contar uma história: As pessoas adoram uma boa
história e é mais provável que consigam escutar até ao fim e lembrar de
uma narrativa do que lembrar de dados e estatísticas.
Relacionar: Se seus ouvintes conseguem se identificar pessoalmente com sua mensagem, o seu argumento de vendas ficará mais acessível a eles.
Pense a Respeito do “Timing” |
Há um elemento importante no desempenho de um discurso de vendas.
Exatamente como com uma boa piada, você não vai querer estragar o ponto
alto da piada contando logo o final. Por outro lado, se você arrastar
muito, seus ouvintes podem perder o interesse e o foco. O “timing” é
crucial para divulgar seu argumento de vendas. Mesmo que não seja fácil
cravar o momento certo, de imediato, é definitivamente possível melhorar
este “timing” prestando atenção à reação das pessoas em relação ao seu
discurso.
Escreva |
Mesmo que você tenha total confiança sobre o que quer falar, não vai
fazer mal algum anotar por escrito todo o conteúdo do seu argumento de
vendas. Não importa se você escolher anotar só uns tópicos ou escrever
frases por inteiro, só não pule esta etapa tão importante. Isto vai
fazer você ter seus pensamentos mais focados e vai otimizar sua mensagem
de forma a ficar mais eficiente.
Ensaie, mas Seja Natural |
Esta mesma lógica pode ser usada para você treinar e ensaiar seu
discurso de vendas. Na verdade, falando alto, para você mesmo, não só
vai te ajudar a aperfeiçoar a divulgação da sua mensagem, mas também
pode fortalecer seu conteúdo. Quando você ensaia pode perceber que há
frases que podem parecer um pouco desajeitadas, redundantes ou pouco
claras. Você também pode se dar conta de que algumas combinações de
palavras talvez não funcionem bem e isso vai forçar você a aprimorar a
sua mensagem.
No entanto, você precisa evitar uma situação onde seu discurso de
vendas pareça demasiadamente automático. Existe o “é bom demais para ser
verdade”, por isso não comprometa sua autenticidade ou corra o risco de
perder sua confiabilidade.
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